No trato diário com o seu cliente, certamente você se depara com diferentes estilos e comportamentos de compra ou negociação. Os interesses, as motivações, as repulsas, as falas são muito diversificadas.

Nesse sentido, um dos erros mais comuns que observo, inclusive em consultores experientes, é tentar “impor” seu estilo durante uma negociação ou ainda não observar o estilo do outro e usar argumentos e falas vagas que distanciam a conversa daquilo que a outra parte deseja ou dá valor. Ou seja, negociam com o espelho.

A consequência disso são argumentações que, por mais que abordem características, vantagens e benefícios de seus produtos e ofertas, têm pouco impacto na tomada de decisão do comprador.

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E daí, o que eu faço?

Somos seres distintos, temos motivações de compras distintas e somos impactados de forma diferente pelo que o outro fala e faz em uma negociação. Reconhecer o estilo de negociação do seu cliente e produtor tornará sua comunicação mais direcionada e adequada às expectativas da outra parte.

Quando fazemos isso, acontece uma conexão e, por consequência, menos objeções que impedem o fechamento da venda. Quando há essa identificação de estilos, a possibilidade de o outro “comprar” sua ideia é maior. 

Os 4 estilos de negociadores e seus comportamentos

Uma técnica amplamente consolidada em negociação, prática e fácil de ser aplicada, reconhece quatro diferentes estilos de comportamento. São eles: catalisador, apoiador, analítico e controlador.



1. Catalisador

O catalisador busca inovações e exclusividade. Por isso, você deve tratá-lo como único, especial e lhe oferecer o que há de novo. Escolha esse perfil para ser o primeiro a saber das campanhas e condições especiais, inclusive lançamentos. Eles vão adorar.

1. Apoiador

O apoiador valoriza muito os relacionamentos em uma negociação. Assim, trate-o de forma mais pessoal e privilegie contatos presenciais. Se preocupe com o bem-estar e priorize estratégias de relacionamento com os apoiadores.

1. Analítico

O analítico é detalhista e burocrático. Em uma negociação, procure sempre formalizar as conversas e esteja preparado para esclarecer detalhes. Este perfil gosta de se sentir seguro para negociar.

1. Controlador

O controlador foca em resultados e ganhos. Utilize a matemática comercial para convencê-lo e deixe tangíveis os ganhos que sua oferta trará. Seja prático, objetivo e sintético nas conversas. Eles gostam de fazer negócios com quem vai direto ao ponto.

Essa técnica, chamada de Estilos de Negociador, nos permite reconhecer como o comprador se comporta no cenário da negociação, o que o motiva e o que o distancia, e quais técnicas você pode utilizar para obter sucesso. 

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Uma questão de estilo

Todos nós temos características presentes nos quatros estilos. De forma geral, temos um estilo que se destaca. Logo, não existe um estilo bom ou ruim, melhor ou pior. Existe o seu estilo e o da pessoa com quem está negociando.

Ao conhecer esses quatro estilos, suas características e comportamentos, saberemos identificá-los por meio dos elementos verbais e não-verbais expressos pelas pessoas com quem negociamos. 

A maneira pela qual a pessoa age e reage no contexto da negociação é que permitirá identificar seu estilo e usar a comunicação e táticas de negociação mais adequadas. Entender sobre estilos de negociação é investir em conexão e relacionamentos. 

Afinal, negociar é a arte de entender o que o outro deseja e não de dialogar com o espelho. Isso é NEGOCIAR PRA VALER.

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