A autoconfiança pode ser definida como um sentimento de segurança em relação às suas habilidades para negociar, em suas qualidades para interagir com o outro, e nos julgamentos que tem sobre si. 

Nas negociações, ter autoconfiança é importante porque nos ajuda a tomar uma posição nos momentos necessários. Também é essencial para transmitir firmeza quando precisamos dissuadir a outra parte, ou ainda para acreditar naquilo que julgamos certo e defender esse ponto de vista.

• Mas, é possível desenvolver a autoconfiança? 
• Quando falta autoconfiança, qual a consequência para a negociação?
• Quais as competências do negociador autoconfiante?

Leia também: Motivacional vendas: Otimize suas vendas com 5 dicas infalíveis

O problema da falta de autoconfiança

A autoconfiança é necessária para manter o controle emocional durante a negociação. Sabe aquela investida da outra parte com o objetivo de nos desestabilizar?  Então, quem tem autoconfiança consegue se manter firme, mesmo em momentos de adversidade.

As negociações podem ser muito prejudicadas quando não se conta com a autoconfiança. Veja só:

1. A falta de autoconfiança pode deixar o negociador estagnado, paralisado e com medo de se frustrar e frustrar outros. Logo, ele não se arrisca nas negociações e tem dificuldades para se posicionar;
2. A falta de autoconfiança leva o negociador a dar muitas desculpas, pois acha que não tem os recursos e as condições necessárias para negociar e, na sua cabeça, é difícil lidar com situações adversas;
3. Profissionais que negociam com baixa autoconfiança entram em “roubadas” e sabem por quê? Porque fazem concessões desnecessárias por medo de perder. Uma mente com baixa autoconfiança é um terreno fértil para o medo e a insegurança.

O lado sombrio dessa história é que pessoas com baixa autoconfiança tem forte tendência a prejudicar outras pessoas, a trapacear e a se utilizar de estratégias questionáveis do ponto de vista ético e moral, como denegrir a imagem do outro, por exemplo, para levar alguma vantagem. Essas situações afloram, especialmente, quando a pessoa está “perdendo”.



Vantagens em ter autoconfiança na negociação

Por outro lado, o negociador autoconfiante se destaca e obtém sucesso porque:

• Ele acredita mais em si mesmo;
• Dá conta do recado, inclusive se não der o resultado que ele esperava com a negociação;
• Evita se comparar a outras pessoas, mas se inspira em grandes negociadores;
• É mais tolerante a frustrações;
• Compromete-se com a negociação e não necessita ficar ancorado em alguém, pois desenvolve sua autonomia;
• Mantém seu foco em pensamentos positivos, inclusive diante de situações difíceis e conflituosas;
• E, claro, se sai melhor, pois cuida de seu desenvolvimento e crescimento.

É possível desenvolver a autoconfiança? Aprenda como em 5 passos

Você pode entender a autoconfiança como um comportamento, uma habilidade, uma disciplina, uma competência ou um hábito. Eu diria que é um pouco de cada coisa. Independentemente de como seja definida, o fato é que podemos desenvolver e aprimorar a autoconfiança nas negociações. Veja como:

1. Tenha claro seu objetivo ao negociar

Um negociador que sabe aonde eu quero chegar com essa negociação? O que deseja? Ao negociar sem objetivo ficará à mercê do outro, como se estivesse num labirinto: sem saber para onde ir. A partir daí, qualquer porta do labirinto serve. Um ambiente propício para o surgimento da falta de autoconfiança.

2. Tenha um plano 

Um negociador que tem clareza o que fazer (e sabemos como fazer) em cada uma das etapas de uma negociação, a ansiedade sobre o que vem pela frente diminui e, automaticamente, melhoro minha autoconfiança; 

3. Tenha comprometimento 

Profissionais que são disciplinados, organizam-se para fazer aquilo que precisa ser feito, buscam informações, estudam os cenários da negociação, simulam possíveis resultados, mapeiam as variáveis e o escopo da venda. Eles dominam os conhecimentos necessários para negociar, demonstram autoconfiança e, assim, se saem melhor na negociação.

4. Tenha um plano

Negociadores autoconfiantes são conhecedores das táticas e contra táticas que podem ser usadas em uma negociação, da mesma forma que se planejam para lidar com as objeções que possam surgir da outra parte.

5. Desenvolva o autoconhecimento 

Um negociador autoconfiante sabe quem ele é, quais são as suas fortalezas e limitações – Quais os recursos internos que posso usar para me tornar mais autoconfiante?

Assim, para se tornar mais autoconfiante nas negociações e o quanto você vai melhorar e obter sucesso nesse ponto tão importante para a sua performance durante a negociação, vai depender exclusivamente da sua dedicação e esforços para, realmente, aprimorá-la.

Continua a leitura: Saiba como definir corretamente a Estratégia de Preço.