Como lidar com o Preço nas Etapas Iniciais da Negociação

CARLOS DALTO

Nas etapas exploratórias da negociação – da abertura até a apresentação

Nestas etapas, com o próprio nome diz, é o momento em são colocadas as cartas na mesa e conhecidos os posicionamentos das partes. São as fases em que os negociadores expõem seus lados: o comprador fala de suas necessidades; o vendedor, entende-a corretamente e apresenta sua proposta.

O professor José Augusto Wanderley diz claramente: “devemos gerar confiança e criar um clima construtivo e não defensivo, tornando as partes receptivas, prontas para ouvir e prestar informações relevantes ao desenvolvimento da negociação”. Por conclusão desta definição, é o momento de barganhar preços?

Após a apresentação, virão as dúvidas e objeções

É neste momento que o clima negocial pode esquentar. Muitos compradores, com uma visão de curto prazo e com intenções de ganharem o máximo possível ou desequilibrarem os negociadores, lançam mão de estratégia de barganha de preços sem, ao menos, terem certeza se irão ou não comprar. Cabe ao negociador, reconhecer a tática de seu oponente e usar-se do antídoto correto.

Nesta etapa:

a) Administre suas emoções e aguarde o momento oportuno para fazer as concessões;

b) Certifique-se de que todas as dúvidas foram claramente respondidas;

c) Discuta o escopo do que se está negociando (quantidades, prazos, produtos, condições de entrega e comercial, etc.) e faça os ajustes necessários na proposta;

d) Arrebata as objeções com argumentos que aborde as características e atributos, as vantagens e os benefícios de seus produtos, serviços ou empresa;

e) Construa soluções para os possíveis impasses que possam ocorrer;

f) Da mesma forma, busque o entendimento compartilhado e negociado sobre estas divergências e conflitos;

g) Por fim, esclareça equívocos de comunicação e interpretação, ou qualquer outro ponto que possa comprometer o acordo.