A ênfase excessiva que damos ao produto durante uma negociação, em detrimento de desvendar a pessoa com quem negociamos, foi uma das mensagens mais ouvidas por renomados professores durante uma imersão em Vendas e Negociação que fiz nos Estados Unidos.

Cerca de 11 em cada 10 professores repetiram essa frase, com palavras ou enfoques diferentes. 

Um dos professores, um experiente trainner de técnicas de vendas, que desenvolveu metodologia e treinou vendedores de empresas como a Boeing, enfatizou que nunca podemos esquecer que uma negociação é uma reunião de pessoas. 

Seja numa venda tradicional one-to-one ou totalmente digital, via chatbox, por exemplo, o foco precisa estar nele, ou seja, na pessoa com quem negociamos, e na perspectiva da necessidade dele.

A importância de enxergar as pessoas durante uma negociação

Nesse sentido, argumenta o professor, consultores perdem a venda não porque seu produto é mais caro, inferior tecnicamente ou porque as condições comerciais não estão atrativas.

Mas sim porque não direciona os esforços de maneira suficiente para identificar os desejos e as necessidades da pessoa com quem negociamos. 

Essa persistência em falar demasiadamente sobre a empresa, o produto ou o serviço, em detrimento de entender o cliente de maneira abrangente e estratégica, empurra o processo para uma abordagem transacional em que o preço é o fator preponderante para a negociação.

Veja esta minha experiência: 

Ainda em 2008 a abordagem na perspectiva do cliente foi um dos enfoques de um treinamento que fiz para gestores comerciais da rede de escolas Cultura Inglesa. O tema era “Venda valor e não venda preços”. 

Desde então, defendo a ideia de que o objetivo do consultor é fazer os negócios dos seus clientes prosperarem e se perpetuarem. E isso requer olhar o cliente por outras perspectivas que vão além de simplesmente vender e ofertar um produto ou serviço.

Faço questão de trazer à tona esse enfoque na maioria dos meus treinamentos.

De forma similar, ao abordar a temática sob o ponto de vista do consultor de negócios, o professor Chris Pratt, com mais de 50 anos de experiência em grandes empresas americanas, traz a perspectiva de que a relevância pessoal do consultor é mais importante nas relações comerciais do que o domínio técnico deste consultor. 

Mudando de perspectiva

Pela visão do professor Pratt, para se tornar relevante para o seu cliente você precisa sair da posição de Sales Person e assumir a posição de Business Person. É uma mudança de perspectiva na maneira de atuar bastante forte. 

Enquanto na posição de Sales Person você concentra seus esforços em falar no processo de venda, em falar do produto, como Business Person o foco muda para a necessidade do cliente de uma forma mais abrangente: como minha oferta, efetivamente, vai ajudar meu cliente a prosperar? 

Aliás, o verbo to help – ajudar em português – foi amplamente usado por muitos professores durante a imersão. E por um simples motivo: ajudar assume amplos significados no processo comercial.

É a velha máxima: se sua oferta contribuir para que os negócios de seu cliente prosperem, você vai vender o que quiser para ele. E vai continuar a vender por um longo tempo. Esse é o seu trabalho: ajudá-lo a prosperar!

Pense nisso e NEGOCIE PRA VALER!

Veja mais sobre negociação no nosso artigo: “Tipos de negociadores e o perigo de negociar com o espelho”