Que os Estados Unidos exportam tecnologia de ponta para todo mundo, isso todos sabemos. Mas é lá também que se concentra a maior produção mundial de técnicas e ferramentas que usamos em business e nas negociações, inclusive. 

Neste artigo, vou trazer para você, em primeira mão, três novidades que foram apresentadas nesta imersão em negociação e sales management que fiz em Ohio.

Agora, se o que você quer saber é sobre os estilos de negociação e negociadores, temos um post falando sobre isso, não deixe de conferir!

Sem mais delongas, conheça as novidades para vender mais nos próximos anos:

1. Pre-closed

O uso maciço do pre-closed nas negociações.

Após o rapport inicial, logo nos primeiros minutos da negociação, os americanos utilizam uma técnica de pré-fechamento de venda. Algo do tipo: “Se eu provar para você que consigo entregar esse resultado, podemos fechar o negócio?” Soa agressivo, não? 

Uma enxurrada de perguntas surgiu quando o professor apresentou essa técnica: como seu cliente reagiria? Será que todos os perfis de clientes estão preparados para esse nível de agressividade? São perguntas que devemos nos fazer antes de aplicar ou não a técnica. 

Mas que é tentadora e extremamente inteligente, não tenho dúvida.

2. Social Selling

O uso do social selling como alavanca para os modelos de venda consultivo e o transacional.

Numa aula interessantíssima sobre Social Selling, um expert e mundialmente reconhecido professor na área mostrou, por meio de estatísticas, o poder que as estratégias de vendas em redes e ambientes digitais têm não só de gerar leads, como tradicionalmente acreditamos, mas em avançar no processo para qualificar e gerar interesse nesses leads. 

Segundo os dados apresentados, é imprescindível que os negócios realizem essas primeiras etapas no ambiente digital antes de partir para a interação pessoal. É uma estratégia que visa maximizar os altíssimos investimentos que as empresas empenham na força de vendas. 

O percentual de concretização de negócios no modelo de social selling americano chega a ser três vezes maior do que somente gerar leads. 

3. Metaverso

O uso do metaverso como ferramenta para gerar interesse do comprador.

Nos Estados Unidos, antes de conhecer fisicamente o imóvel, está bem avançada a prática do comprador fazer um tour virtual pela propriedade, com o uso da tecnologia do metaverso. 

Por meio da realidade aumentada, é possível caminhar pelo imóvel e “sentir” o ambiente sem necessidade de uma visita presencial. É uma absurda economia de tempo com deslocamentos e uma forma muito prática de fazer negócio. 

Alguns consultores, aqueles do grupo dos mais otimistas e ousados, partem, inclusive, para o fechamento da venda ou locação utilizando-se somente do metaverso. Já imaginou comprar ou locar um apartamento para morar sem antes visitar o imóvel?

Estes três pontos: o pre-closed, o social selling e o metaverso dão uma dimensão do quão desafiadora será a profissão de vender nos próximos anos. 

As competências em sales vão assumir uma dimensão muito maior do que aquelas às quais estamos tradicionalmente acostumados: entender, com propriedade, suas múltiplas faces; apropriar-se da tecnologia; saber ler e interpretar dados e transitar entre o mundo físico e o digital são alguns exemplos do que nos espera pela frente para NEGOCIAR PRA VALER.

Continue sua leitura e fique por dentro de mais assuntos sobre o universo da negociação: Entenda como funciona a caixa preta das negociações