Era uma manhã de sábado, durante uma aula de técnicas de apresentações comerciais para alunos de MBA, e eu discorria sobre a importância de impactar a audiência. 

Citei exemplos icônicos, como o de Steve Jobs ao proferir a célebre frase “E hoje a Apple reinventa o telefone” no lançamento do Iphone em 2007, além de outros clássicos da literatura de persuasão. E neste momento entra esta brilhante história de como superar o não na negociação.

Subitamente, fui interrompido por um jovem aluno, consultor de uma indústria fornecedora de matéria-prima para cervejarias, que iniciou uma história para lá de interessante. 

O brilho no olhar e a voz firme ao se expressar logo me fizeram perceber que algo de especial estava por vir. 

“Professor, estava na quarta ou quinta reunião com um comprador de uma cervejaria, já havíamos validado o produto no setor de qualidade, falado de tudo aquilo que acreditava ser importante, repetido os argumentos, e nada. A negociação não andava e eu não sabia mais pra que galho deveria pular. Já descrente, perguntei ao comprador: o que preciso fazer para ser fornecedor daqui?”

“Foi quando o comprador, honestamente e medindo palavras para não me magoar, relatou: ‘Seu produto é excelente, atende perfeitamente nossa necessidade e suas condições comerciais estão ótimas. Mas, em análise, ficamos com receio da capacidade de sua empresa em honrar com os volumes de que precisamos’.”

“Não pensei duas vezes”, disse o aluno, falando de forma ainda mais firme: “Experimenta!”, o que levou a turma a gargalhar, já que se tratava de um slogan da própria cervejaria.  Com isso, disse o aluno todo orgulhoso, consegui fechar o contrato de fornecimento.

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Esta história ilustra o quanto devemos ser sábios para superar o “não”. Vejamos os 7 aprendizados que podemos extrair dela:

Saiba como superar um não com 7 dicas

1. Controle as atitudes e emoções envolvidas na negociação

O primeiro passo para superar o não em uma venda é controlar as atitudes e emoções envolvidas na negociação. 

Para conseguir fechar esse contrato, meu aluno, primeiramente, tratou de gerenciar as próprias emoções – “Não sabia mais pra que galho deveria pular”. 

Sentimentos como descrença, rompimento e desânimo fazem parte das relações de forma geral. Por que não estariam presentes na negociação? Muito sabiamente, meu aluno canalizou essas energias para a perseverança.

2. Reconheça as emoções negativas da outra parte 

O medo, a desconfiança e o receio faziam-se presentes na mente daquele comprador. 

Ao negligenciar, fazer vista grossa ou repudiar as emoções negativas você contribui para que elas aumentem a ponto de se tornarem verdades na mente do outro. 

Vai ser muito difícil superar o não na negociação desprezando as emoções negativas da outra parte. Aliás, tem um vídeo no meu canal sobre as Emoções na Negociação. Termina esse e depois o assiste para entender melhor.

3. Argumentar é bom. Repetir deliberadamente, cansa 

Observem que meu aluno entendeu que não havia mais espaço para repetir os argumentos, as vantagens ou benefícios de seu produto e da oferta que fazia naquele momento. 

Repeti-los poderia desgastar o relacionamento ou ainda levantar dúvidas na cabeça do comprador: “Se o produto é tão bom assim, por que ele repete tanto?”. Foi exatamente isso que ele não fez: repetir. Tratou de buscar uma outra via.

4. Faça perguntas para entender o real motivo do “não” 

Essa outra via veio por meio de um questionamento certeiro: “O que eu preciso fazer para ser fornecedor da sua cervejaria?”.

Uma pergunta extremamente bem-formulada e lançada no timing correto. Uma bala de prata, eu diria!

5. Escute com os ouvidos e os olhos 

Sem questionar, discordar ou necessariamente acatar, meu aluno pôs-se atentamente a escutar o ponto-de-vista do comprador e mostrou respeito por suas justificativas. Entretanto, não se deu por vencido.

6. Mude o jogo e passe para o lado dele

Muitas vezes, a pessoa do outro lado da mesa utiliza-se do poder e de outras tantas artimanhas para alcançar seu objetivo na negociação.  

Para superar o não, você deve fazer o oposto do que a outra pessoa esperava. Foi exatamente o que meu aluno fez; passou para o lado dele, do comprador. 

Entenderam a astúcia em “como vencer o não do cliente?”

7. Use frases de impacto 

Para passar para o lado dele, meu aluno usou uma técnica de argumentação clássica: usar os argumentos da outra parte. 

A expressão “Experimenta!” havia sido utilizada durante anos pela cervejaria em suas campanhas promocionais e havia se tornado um bordão, inclusive premiado. Sabiamente, meu aluno passou para o lado de seu oponente ao usar suas próprias palavras. Ficou difícil o comprador refutar, não acham?

Essa história nos ensina que o segredo para neutralizar o efeito de um “não” é reconhecer os significados que ele assume: em você e na outra parte com quem negocia. 

Na arte de superar o “não”, seu pior inimigo é se deixar levar pelas emoções, a ponto de não conseguir negociar com eficiência. E mais, poderá conceder, revidar ou romper e se arrepender mais tarde. 

Lembre-se de que seu oponente vai utilizar o “não” para desestabilizá-lo. Por isso, é tão importante “experimentar” outras formas de agir numa negociação.

E se você quiser experimentar, continue aqui neste blog que tem muito mais conteúdo para você NEGOCIAR PRA VALER.

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