Como saber a relevância do que é secundário na negociação

A Escuta Ativa é uma poderosa ferramenta para entender o que é realmente importante de tudo que o seu cliente fala. Em termos práticos, pode-se partir de algumas técnicas para discernir o que é relevante do que é secundário na negociação, o que realmente é importante de tudo aquilo o seu cliente fala durante uma negociação.

1. Faça perguntas estratégicas

Que sejam arrebatadoras, e concentre-se nas entrelinhas das respostas. O que é importante para ser um fornecedor da sua empresa? As palavras chaves desta pergunta entregam o ar do tom da negociação e do caminho que se deve percorrer na negociação. 

2. Pense nas palavras que o cliente repete constantemente várias vezes

Por exemplo, se durante a negociação ele fala "Eu preciso baixar o custo" várias vezes, é sinal de que isso é relevante para a sua negociação. Lembre-se de que "70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas. 30% tomam decisões de compra para ganhar algo". (Impact Communication). A repetição do discurso pode indicar onde gerar valor para ganhar a confiança do cliente.

3. Faça a associação entre as palavras que o cliente repete

Dando continuidade no exemplo da segunda dica, se o cliente precisa baixar o custo provavelmente está com uma baixa lucratividade, o que pode estar gerando um círculo vicioso neste processo. É importante fazer associações diante daquelas palavras que foram observadas e entender o contexto que ele está tentando passar.

4. Busque elementos indiretos

São subsídios para entender o que é relevante numa negociação. Por exemplo, qual a marca de um equipamento que ele utiliza? Como que ele organiza a empresa e a sua propriedade? Isso diz muito sobre o perfil do seu cliente. Identificar este perfil é um ponto chave para afinar o seu discurso, criar conversas relevantes e mostrar empatia diante da realidade do produtor.

5. Colha informações preciosas com influenciadores do processo

Como as pessoas que estão junto: funcionários, parceiros ou outros clientes dele. São informações muito relevantes porque permite que entendamos melhor qual é o comportamento dessas pessoas dentro de uma negociação, dando insumos para discernir aquilo que é relevante daquilo que é secundário para cada perfil. 

6. Esteja atento a tudo aquilo que acontece nos momentos preliminares e posteriores a uma negociação

Sabe aquele bate-papo informal? Aquela conversa despretensiosa? Aquelas conversas de bate-papo? Esses momentos geram muitas informações relevantes e fundamentais, desde que você esteja praticando a Escuta Ativa. Tenha interesse e curiosidade em entender mais da realidade do seu cliente, mostre a ele que a sua intenção é ajudá-lo a encontrar a melhor solução com base nas informações que a sua Escuta Ativa te permitiu resgatar.

Para o processo de investigação dentro da negociação, esteja atento a todos os sinais e a tudo aquilo que é verbalizado. Além desse processo, atente-se à outras táticas para maximizar suas vendas a partir da sua dedicação dentro do processo de Negociação Agro.

Faça associações e busque elementos para saber exatamente o que você vai precisar entregar ao seu cliente em uma negociação.

E boas vendas!