9 dicas para se preparar para reunião de fechamento de venda

          Quem mais ou que outras propostas estão a mesa de negociação? Quais outros fatores estão interferindo naquela negociação? Dentre a sua última visita e essa de hoje, o que aconteceu? Que fatores estão implicando positiva e negativamente pra essa reunião?

          Qual implicação dessa negociação de hoje no médio e longo prazo? Se eu fizer uma concessão hoje, o que essa concessão vai representar na próxima safra? Se eu der isso ao meu produtor, qual implicação disso para minha negociação e para o contexto de uma forma geral? 

3 | Imagine-se na condição de comprador para prever são as possíveis dúvidas e objeções

          Que objeções ele pode colocar na minha venda? Que pontos podem jogar contra a minha negociação? Quando nos planejamos preventivamente para as reuniões, conseguimos prever as objeções e, assim, ter maior probabilidade de usar o argumento correto dentro daquela negociação.

          A Zona de Possível Acordo, área de barganha entre comprador e negociador onde a probabilidade de fechar negócio é mais alta. Ou seja, entre o mínimo que você pode fazer e o preço ideal que você gostaria vender do seu produto, quanto vale o seu produto? Quanto vale a sua proposta comercial? É importante saber esses limites para não extrapolar, ou para que não ficar irredutível na negociação. Estime o valor do seu produto, o quanto vale o seu produto e, consequentemente, os seus limites da negociação.

          Se eu não consigo fazer mais concessões, de que outras moedas de troca disponho? Quais outras concessões ou benefícios posso entregar ao meu produtor? Essa é uma dica bastante importante porque, quanto mais alternativas, opções e moedas de trocas, melhores e maiores serão as probabilidades de fechar vendas no agronegócio.

          O que você e o produtor têm em comum? Quais são os pontos fortes, tanto do seu lado quanto do outro lado? Negociadores que concentram as argumentações e negociações nos pontos fracos acabam por entrar em rota de colisão com seu cliente.

          Quanto tempo eu tenho pra negociar? "Olha, nessa reunião eu vou ter vinte minutos." Administre o seu tempo ao longo do período da negociação para que você consiga trabalhar todas as etapas e, automaticamente, obter êxito na negociação sem ficar naquela correria porque o produtor ou cliente fala: "Eu preciso sair. Precisamos fechar isso agora!". Essa é uma pressão muito forte que pode acontecer na reunião de fechamento por, muitas vezes, não administrar tempo. A dica principal é perguntar ao início da reunião: Quanto tempo nós dispomos? Assim, você administra o tempo ao longo desse período.

          Ao entrar em uma negociação, se conduzirmos o nosso estado mental à aspectos positivos e se conduzirmos o contexto da negociação à aspectos positivos, vamos ativar circuitos positivos de prazer e de bem-estar no nosso cérebro. Automaticamente, teremos mais chances de fechar negócios, porque as pessoas gostam e tem mais chance de fechar negócio quando estão bem, ou você nunca comprou um produto por impulso? Porque você de repente adorou, porque você estava muito feliz? Todos nós fazemos isso. Portanto, quando condicionamos a negociação ao estado mental positivo e procuramos blindar as negatividades que podem acontecer - àquela pessoa que tem uma influência negativa antes da negociação ou mesmo que venha do seu comprador - conseguimos trabalhar melhor a negociação e planejar melhor nos termos e aspectos comportamentais dentro da negociação.

          Com quem você está negociando? Qual é o poder de tomada de decisão dessa pessoa? Essa pessoa compartilha o poder de decisão ou ela toma a decisão sozinha? Essa pessoa recebe influências de outras pessoas na negociação ou simplesmente toma a decisão? Se tem influência, qual é o grau de influência da outra pessoa na tomada de decisão? Preste muita atenção, quando você tiver terceiros envolvidos na negociação, traga-os para perto. Procure entender que aquela influência ou participação na negociação é muito importante.

        Essas são as 9 dicas para que você possa melhorar a sua negociação e para que possa ter êxito no fechamento da sua venda no agronegócio.

Boa sorte e boas vendas!