“Falta olho no olho.”

“As relações ficam frias, distantes.”

“Não consigo identificar os sinais de compra do meu cliente.”

“Como captar a atenção do meu cliente se estou distante, se não estou presente fisicamente?”

Frases extraídas dos depoimentos de meus alunos.

Certamente você já falou ou já ouviu algumas dessas frases. O imaginário... não é possível criar um vínculo emocional em ambientes remotos. Não é preciso reinventar a roda. Vou provar que não é tão complicado assim.

As angústias de vender online

A revolução tecnológica tem rompido fronteiras e conectado pessoas de forma como nunca havíamos visto. Entretanto, é muito perceptível que as relações estão cada vez mais frias e distantes. E isso é um paradoxo, já que estamos conectados digitalmente, mas desplugados emocionalmente na maioria das vezes. É possível fazer diferente? 

A gente pensa que, por estar em um ambiente digital, não é possível estabelecer um vínculo significativo e profundo. Na realidade, esse vínculo começa com a capacidade do consultor de vendas de compartilhar ideias, pensamentos, sentimentos e emoções de forma autêntica em que outro sinta-se compreendido e acolhido. Isso faz parte do jeito de ser de cada um.

Quando um consultor se conecta emocionalmente com seu cliente ele estabelece um relacionamento mais significativo e duradouro, baseado em confiança, respeito e reciprocidade, independentemente da forma como realiza a venda. 

Nesse nível de conexão emocional, ambos se sentem à vontade para compartilhar suas necessidades, aflições, desejos e, inclusive, suas vulnerabilidades. Quando há esse vínculo com seu cliente, a insegurança é substituída por uma sensação de apoio mútuo.

Como criar uma conexão emocional com um cliente, mesmo de forma remota?

Fazer o cliente se aproximar de você de forma remota é uma tarefa que transcende as técnicas de vendas, o conhecimento dos produtos, mercado e condições comerciais das quais estamos acostumados. 

É sair da posição de “homem de vendas” e olhar para as relações comerciais com um parceiro de confiança, que se preocupa com o sucesso e o bem-estar do cliente. 

É preciso primeiro entender que o que fazemos no dia a dia, podemos fazer diante do ambiente digital. Essa conexão é baseada em emoções e na construção de um relacionamento de confiança mútua. 

Não deixe de conferir: Como gerar confiança e fidelizar um cliente

Demonstar interesse é a chave para a conexão

Demonstrar-se curioso, genuinamente, pelas atividades, hobbies e interesses de seu cliente são atitudes que levam a uma conexão emocional pessoal e autêntica. 

COMO? Tente pedir uma sugestão de marca de uma raquete de tênis para alguém que é apaixonado por tênis, por exemplo, e veja como essa pessoa reagirá?

Como saber se estou ligado a uma pessoa? 

Não é o fato de você estar distante ... Saber se temos conexão emocional é prestar atenção nos sentimento:

• quando duas pessoas estão conectadas emocionalmente, elas se sentem à vontade e seguras;
• a atmosfera é confortável e agradável; a comunicação ocorre sem julgamento ou crítica;
• elas são capazes de conversar sobre uma ampla gama de assuntos, inclusive de terem conversas difíceis pois respeitam as opiniões e escolhas um do outro, mesmo que não concordem; o encorajamento se faz presente e há predisposição em ajudar, se necessário.

Preciso dizer que tudo isso fideliza o cliente e faz de você um consultor de alta performance?

Se você gostou desse tema e quer aprimorar o entendimento sobre conexão emocional com seu cliente, no meu canal do youtube você encontra um vídeo “6 fatores que levam o cliente a dizer SIM”. Nele, eu comento sobre uma pesquisa sobre persuasão e influência feita por dois professores da Universidade do Arizona.

Espero que essas dicas e insights tenham sido úteis para você. Lembre-se de que é possível criar uma conexão emocional significativa mesmo em vendas remotas. Basta demonstrar interesse genuíno, ser autêntico e cultivar um relacionamento de confiança com seu cliente.

Leia também: O poder da persuasão em uma negociação