Para ser persuasivo e ter sucessos ao vender e negociar é preciso conhecer técnicas e a confiança é a base.

Era outubro de 2008, pouco após o almoço, por volta das duas da tarde, quando o telefone toca. Naquela tarde, organizava cuidadosamente os portfólios dos treinamentos que ministrava para enviar para as empresas do Paraná e São Paulo, me preparando para o ano seguinte. 

O DDD era 21. Ao fundo, uma voz simpática e sorridente me cumprimenta e me chama de professor. Estranhei, pois me apresentava somente como Dalto e não tinha contatos no Rio, origem da ligação. Não ao menos que soubesse. 

De forma direta, apresentou-se como secretária do professor Vilhena, coordenador do curso de Gestão Comercial na Fundação Getúlio Vargas e sem que eu esperasse me surpreendeu com a frase: “Tenho uma turma nova que se iniciará em Curitiba e gostaríamos que ministrasse a primeira disciplina, em novembro, de Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação.”

A partir daí, não me lembro de mais nada da conversa, exceto o “Sim, eu aceito” e de pedir para enviar as orientações para meu e-mail. Um misto de felicidade e desespero tomou conta de mim. 

Felicidade, porque estava diante de uma oportunidade ímpar, de mostrar meu trabalho em uma instituição que me projetaria de tal forma que poucas estratégias de marketing conseguiriam; desespero, porque a responsabilidade de representar a instituição mais renomada da América Latina, literalmente, me dava calafrios.

Aquele jovem profissional, aos 29 anos, iria ser professor, juntamente com os professores cujos artigos eu estudava e cujos livros eu apreciava. Foi surreal. Mal finalizei aquela chamada e liguei para minha mãe, compartilhando a felicidade. Guardei o desespero para mim.

Essa história é o pano de fundo sobre a qual se contextualiza um tema maior: como eu, um jovem profissional de 29 anos geraria confiança em mais de 40 alunos sedentos de conhecimento. Será que comprariam minhas ideias, conceitos e ferramentas sobre Comunicação e Apresentações? 

As semanas que se passaram até eu pisar naquela sala foram de estudos, preparações e muita reflexão sobre como gerar confiança. Foram dias nos quais me propus a refletir sobre tudo o que havia construído na minha carreira, desde os desafios ainda nos primeiros anos da graduação, à seleção nos processos de trainee, passando pelos exaustivos seminários e a defesa da dissertação do mestrado.

Percebi que foram “essas construções” que me levaram até aquele convite. A partir de então, era me preparar para dar o melhor de mim. E o resultado veio numa brilhante estreia, com direito a 9,7 de avaliação dos alunos. Anos mais tarde, outros três prêmios como melhor professor da FGV. Nada disso teria sido possível sem que houvesse essa construção da confiança.

E confiança é isso: é um processo pessoal, solitário e contínuo; é entender que confiança tem sido objeto de estudos de diversos autores ao longo dos anos e podemos nos prover deles para também desenvolvermos a nossa confiança para persuadir; é conhecer as técnicas de comunicação que nos ensinam como ganhar a confiança de alguém, inclusive em meios digitais; é desvendando as estratégias de confiança você irá destacar durante as negociações.

É sobre tudo isso que vou discorrer nesta série de artigos. Vou trazer os fundamentos da “ciência da confiança” e ilustrar, de forma prática, como desenvolvê-la para aplicar em suas negociações e comunicações. E também ensiná-lo a como escolher corretamente as técnicas de persuasão para cada situação, perfil de cliente e, assim, saber como lidar com as investidas do comprador.

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