Um Olhar sobre as Negociações no Agronegócio

CARLOS DALTO

Os produtores rurais estão se atualizando cultural e tecnologicamente

Ao refletir sobre as mudanças ocorridas no âmbito do agronegócio, nos deparamos com produtores cada vez mais informados e antenados em relação ao mercado. Eles acordam pela manhã para tomar café e ligam a tevê no “Canal Rural”. Entram ou pedem a seus filhos e netos para entrar no site da bolsa de mercadorias, do “Climatempo”. Não raro, ouço depoimentos do tipo: “O preço da soja em Chicago está em alta”, “Mas esse princípio ativo não provoca alteração no enraizamento da planta?”, “Se eu fizer isso, minha rentabilidade cai para tantas sacas por hectare”!
Esses comportamentos são uma realidade inegável e tendem a se acentuar. O fato é que profissionais das áreas comerciais das empresas fornecedoras precisam aprimorar suas habilidades de lidar com produtores cada vez mais capacitados e críticos em seus negócios. Eles estão em processo de transição, de produtores a empresários agrícolas. Questionam mais e estão aprendendo a calcular taxas de juros, retornos, ganhos e produtividade. Esses produtores estão se atualizando cultural e tecnologicamente.

Como conduzir as negociações com esse novo personagem? Que atitudes favorecem (ou não) as vendas? Eis algumas percepções obtidas ao longo desses últimos dois anos em mais de 200 workshops de negociação desenvolvidos para o agronegócio:

A atitude do profissional comercial...
  • Os profissionais que efetuam negociações nas empresas carecem de “buscar mais as vendas” – proatividade, em detrimento de se posicionarem de forma passiva ao produtor.
  • É importante adotar planejamento de visitas, com agendas regulares, seja para vender ou fazer relacionamento.
  • Ao buscar novos produtores-clientes, os profissionais comerciais precisam fazê-lo com estratégia e foco, pois tem por hábito ir muito só com a cara, coragem e boa vontade.
  • Necessitam ser mais estratégicos e menos operacionais.
  • Os vendedores, agrônomos e técnicos precisam desenvolver o hábito de planejar melhor as negociações.
  • São exímios técnicos.
  • Não raro, observo comportamentos subservientes, até mesmo de medo diante dos produtores ou da concorrência. Acabam, assim, por se colocar em condições inferiores nas negociações.
  • Em muitos casos, precisam se atualizar para quebrar velhos paradigmas e conceitos em negociação. A mesma postura é recomendada no que se refere a resistências e vícios.
  • Precisam ser estimulados a realizar trocas nas negociações e a trazer à mesa a intangibilidade que a empresa oferece aos seus produtores.
  • Precisam desenvolver o hábito de argumentar mais antes de conceder descontos.
  • Também, carecem de ser suportados, pontualmente.
  • Evitam comportamentos do tipo “nivelar-se por baixo”.
  • Aprendem muito com o mercado e “com a vida” em detrimento de aprendizado formal.

... e a consequente postura do Gerente
  • Estimular os profissionais a sair de sua zona de conforto e a fazer visitas. Estabelecer indicadores de performance, baseados não somente em vendas e margens, mas também em variáveis como visitas realizadas, relacionamento, prospecção, etc.
  • O gestor deve estimular o uso de ferramentas de planejamento semanal de visitas e acompanhar os resultados, via sistemas, como o ERP.
  • A equipe precisa de foco, apoio e orientação da gerência comercial e/ou entrepostos das cooperativas, especialmente para produtores de maior porte. O gestor precisa criar uma estratégia de prospecção específica para cada novo cooperado ou produtor a ser alcançado.
  • Gestores precisam se posicionar mais próximos de produtores e mercado para colher informações valiosas que sejam compartilhadas, especialmente nas reuniões, para gerar estratégias de mercado.
  • Estabelecer a política comercial de forma clara, com margens e condições de flexibilidade. O gestor precisa orientar, operacionalmente, os vendedores, em especial os menos experientes.
  • Das mesma forma, os gestores precisam estimular suas equipes a compatibilizar as habilidades técnicas (conhecimentos de manejos, cultivos, produtos, etc.) com as relacionais – técnicas de vendas e negociação, relacionamento, pós-vendas, técnicas de abordagem e apresentações comerciais.
  • Estimular e reforçar, constantemente, o potencial e diferenciais da empresa. Fazê-los acreditar e usar essas qualidades no processo de negociação.
  • Instituir treinamentos periódicos e discutir posturas, vícios e técnicas de negociação durante as reuniões com a equipe. O gestor precisa desenvolver a habilidade de coach para com seus vendedores – ele também precisa ser proativo.
  • O gestor precisa estimular o constante aprimoramento das técnicas de negociação, argumentação e objeções, seja por meio de orientação individual ou coletiva.
  • Treinar a equipe para fazer concessões somente em momentos oportunos e não deixar que esta seja usada para baixar os preços do mercado (concessões em momentos inoportunos balizam os preços do mercado para baixo).
  • Os gestores precisam oferecer feedbacks pontuais e constantes no caso de comportamentos adversos.
  • As empresas devem ser comparadas, no âmbito das negociações, com outras empresas de mesmo porte e características, não com amadores do mercado. Nivelar-se por baixo pode arruinar a margem. Da mesma forma, a estratégia de vendas precisa contemplar a busca por produtores que valorizam essas ideias.

Os gestores precisam proporcionar momentos de aprendizado mais formal, com programas de desenvolvimento comercial, avaliação de perfis e competências. 

A rotina dos profissionais da área comercial é pesada. Estrada, poeira, calor intenso e, em suas mãos, a responsabilidade por resultados para as empresas. Eles estão no epicentro do “evento sísmico comercial”, suportando pressões de todos lados: da própria empresa, do produtor, dos concorrentes e indústria fornecedora. Ao final de um dia cansativo, ainda deparam com atividades importantes a realizar: aquela ligação para o produtor, um pedido de visita que não conseguiu cumprir... Como sobreviver a esse caos? Acrescentar uma pitada de estratégia a uma porção de reflexão pode ser um importante primeiro passo nesse sentido!
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