Menu fechado

Como argumentar corretamente em uma venda?

Como argumentar corretamente em uma venda? 1

Defender uma proposta, participar de uma reunião, convencer um cliente e contornar uma objeção. A todo instante, usamos argumentações. Escolher o argumento correto é o primeiro passo para ser bem-sucedido nesses momentos cruciais, nos quais um acordo é esperado. Mas, saber utilizar a estratégia correta para argumentar, aumenta significativamente as chances de aceite. Nesse artigo, discutiremos esses dois aspectos: como escolher corretamente o argumento em uma venda e como usar uma estratégia certeira para convencer o outro.

Sabemos que, em momentos acalorados, a argumentação tende a privilegiar ataques ou autodefesa, imposições ou negações, argumentos e contra-argumentos. Trava-se uma queda de braço entre vendedor e comprador, com consequências desastrosas para ambos. Encaminhar esse momento de forma natural requer uma dose de controle emocional e estratégia argumentativa. Veja algumas delas:

1. Selecione o argumento adequado a cada negociação 

Uma das grandes dificuldades dos negociadores é adequar sua linguagem – palavras e exemplos, comparações, dados, estatística, testemunhos, etc., ao contexto que a venda acontece. Muitas vezes, negociadores utilizam a mesma linha argumentativa para falar com pessoas de diferentes perfis, níveis hierárquicos, de formação e de cultura. O resultado são argumentos fracos, inconsistentes e totalmente fora de contexto. Dificilmente o outro irá acatá-los ou levá-los em consideração na tomada de decisão. Identificar o estilo e características comportamentais do oponente e adequar sua linguagem pode conferir importante diferencial nas negociações.

2. Um é pouco, dois também, três é ótimo! Quatro, cinco, seis ou mais, é catastrófico!

Não se deve somente levar em consideração a qualidade do argumento, como acima descrito. A quantidade é tão importante quanto a qualidade. Steve Jobs, em suas brilhantes apresentações, defendia a ideia de utilizarmos três argumentos. Segundo ele, três é um número mágico, que permite ao oponente gravar a mensagem sem dificuldades. Utilizar mais do que três argumentos, as pessoas tentarão lembrar de tudo e não lembrarão de nada. Um ou dois argumentos, pode levar a interpretações perigosas, como de falta de conhecimento ou visão limitada do assunto. Assim: “E hoje apresentaremos um dispositivo inovador de acesso à internet (1°), um novíssimo Ipod com controle por toques (2 o ) e um revolucionário telefone celular (3 o )”, disse Jobs ao lançar o Iphone, enumerando os três argumentos principais do novo celular da Apple.

3. Fale como se estivesse escrevendo no Twitter e com frases de impacto 

Utilizar-se de frases curtas, objetivas e de impacto é uma estratégia valiosa que faz com que seu interlocutor grave e lembre-se com facilidade da mensagem. Funciona como um mantra: penetra nas entranhas da mente e, sempre que houver um assunto relacionado ao tema, ela vem à tona. Grandes apresentadores e negociadores utilizam-se constantemente dessa estratégia, basta um pouco de atenção em suas falas. Novamente, Steve Jobs a utilizou no lançamento do Iphone: “E hoje a Apple reinventa o telefone”, a frase mais publicada da semana. “Os grandes países estão fazendo um tsunami financeiro”, disso o ministro Guido Mantega no auge da crise de 2008, outra frase que marcou por causa de seu impacto. Por fim, certa vez, um aluno me disse que, ao tentar cadastrar-se como novo fornecedor de uma grande cervejaria, o comprador levantou objeções quanto sua capacidade de fornecimento. Sabiamente, ele repetiu o slogan da cervejaria e disse: “Experimenta!”.

4. Utilize argumentos racionais e emocionais, em conjunto 

É sabido de todos que devemos identificar o estilo comportamental de quem estamos negociando e agir de forma diferenciada, para entrar no flow da pessoa. Entretanto, poucos sabem que devemos utilizar argumentos emocionais juntamente com os racionais. Um consultor em gestão ambiental pode, junto a seus argumentos racionais, como menor possibilidade de impactos ambientais, economia em manejo de detritos, por exemplo, utilizar um elemento emocional: “Sua empresa é a única da região que ainda não possui uma política ambiental definida”. Ao comparar a empresa com outras da região, atinge a sensibilidade emocional do ouvinte.

5. Cause impacto para a AÇÃO na mensagem principal

Vejamos o exemplo: “Somos uma empresa líder em tecnologia de softwares para produtividade no setor sucroalcooleiro. Atuamos nas maiores empresas do setor no interior de São Paulo”. Agora, apele para a ação e observe a diferença no poder da argumentação: “Sete em cada dez grandes empresas do setor sucroalcooleiro do interior de São Paulo utilizam nossos softwares de produtividade. Segundo levantamento de nosso setor de Pesquisa e Desenvolvimento, o aumento da produtividade tem sido de 30 a 40%, em média”. Nessa segunda opção, você instiga e incomoda positivamente o ouvinte. A argumentação é consistente, com impacto, e desperta um desejo para a ação.

6. SCS – Primeiro a SITUAÇÃO, ilustrada por um COMENTÁRIO, com uma alternativa de SOLUÇÃO

No caso acima, o comprador pode ser reticente e não ficar convencido dos índices de ganho de produtividade do software. Uma boa forma de conduzir a conversa é utilizar a estratégia do SCS para complementar sua fala: “O aumento de custos com mão de obra tem sido um desafio recente para o setor” – situação-problema identificada e explorada na argumentação. Continua com um comentário “…o que tem levado grandes empresas a mudarem suas práticas e a investirem em tecnologia”. E finaliza com a solução: Pelos exemplos, fica evidente que “o que falar e como falar” é tão importante quanto a qualidade dos argumentos selecionados. Em seu livro Conversas Decisivas, Kerry Peterson e seu renomado time de consultores e palestrantes ressaltam o poder do diálogo como uma alavanca que preenche lacunas entre interesses opostos. Segundo os autores, assuntos e situações espinhosas necessitam de uma estratégia eficiente para alcançar seus objetivos. A capacidade de persuadir e assumir o controle da situação em momentos difíceis define um negócio. E você, está ao volante de suas negociações ou no banco de passageiros?

 

download

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *