Tudo o que você precisa saber sobre negociação de Barter no Agronegócio

Em tempos de sobe e desce dos preços, que deixam qualquer produtor e comprador de cabelos em pé, preparar táticas específicas para enfrentar estas incertezas é essencial para ser bem-sucedido em suas negociações no agronegócio.

Os principais produtos de destaque na pauta brasileira do agronegócio vêm sofrendo com as bruscas oscilações de mercado: milho, soja e feijão têm sido campeões de variações de preços. 

Já o dólar, importante demarcador dos preços de boa parte dos insumos agropecuários, têm flutuado substancialmente nos últimos meses. Uma instabilidade que deixa produtores e indústria e distribuição de cabeça para baixo. 

E, como negociar corretamente diante desta gangorra de preços, que causa incertezas aos compradores?

Neste conteúdo, respondemos isso e falamos tudo o que você precisa saber sobre negociação de Barter. Continue lendo e fique por dentro!

O que é o sistema de Barter?

O sistema de Barter é uma prática antiga que tem se reinventado ao longo dos séculos. Em poucas palavras, é uma forma de troca direta de bens e serviços entre duas partes, sem a utilização de moeda. Em vez de comprar e vender, as empresas ou indivíduos envolvidos trocam produtos ou serviços de valor. No caso do agronegócio, em troca dos insumos necessários para produzir,, o produtor oferece sua produtividade.

O Barter é uma alternativa ao modelo tradicional de transações comerciais, e destaca-se por proporcionar flexibilidade e oportunidades únicas. Essa prática não só impulsiona a eficiência, mas também pode ser uma estratégia valiosa para enfrentar alguns desafios financeiros comuns no agro, especialmente a volatilidade dos preços.

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Quais as vantagens de usar a Negociação de Barter no Agronegócio

• As negociações de Barter tem um importantíssimo papel ao minimizar o risco com perdas por oscilações de preços futuros das commodities agrícolas, tanto para produtores, quanto para os compradores;
• Ao “travar” uma parte da sua produção com valores previamente definidos, produtores  garantem um preço médio atrativo. Se o mercado oscilar para cima, ganham com a parte ainda não comercializada. Se a oscilação for para baixo, garantem parte da comercialização a bons preços. Na média, todos ganham;
• Permite uma valorização dos contratos, mesmo que o produtor já o tenha travado. Automaticamente, também proporciona uma melhoria nas margens da comercialização dos grãos e insumos – ganham produtores, revendas e indústrias fornecedoras; 
• As operações de Barter são uma importante ferramenta para redução da inadimplência, já que os contratos são firmados com base na garantia da produtividade – o grão ou commodity agrícola;
• Também, é uma importante ferramenta para auxiliar produtores no gerenciamento de seus custos de produção, já que "a parte travada" será "paga" com base em grãos e, com isso, o produtor não precisará vender aos preços do mercado, que nem sempre são atrativos já que no período de safra existe uma forte tendência a queda nos preços devido à grande oferta;
• Nas operações de Barter não há necessidade de desembolso imediato por parte dos produtores e permite às indústrias e distribuição anteciparem esses contratos recebíveis, o que diminui o prazo médio de recebimento; e
• Por fim, a operação de barter permite uma oferta mais robusta: além dos produtos de seu portfólio, serviços agregados, o consultor pode oferecer uma solução financeira a seus produtores e clientes, por isso é considerada uma importante ferramenta de vendas e alavancagem dos negócios.

Mas atenção: operar na modalidade de BARTER requer muita perícia do negociador. 

Além de conhecer os fatores que influenciam a tomada de decisão por esse modelo de operação é imprescindível conhecer a dinâmica do mercado de commodities, os papéis dos players envolvidos e o timing para saber o momento correto de fazer a oferta da modalidade e fechar o contrato. Ao identificar as reais necessidades de quem se está negociando e demonstrar os ganhos e riscos, o Barter torna-se uma excelente ferramenta para as negociações no agronegócio.

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Na prática, como funciona o Barter no Agronegócio?

Imagine esses 2 casos: 

1. Trocas entre indústria fornecedora e produtor

Uma fazenda de hortifruti fez um contrato de barter em que trocou parte de sua colheita com uma empresa de embalagens, obtendo embalagens personalizadas sem precisar fazer o desembolso imediato ou pagar juros em compras com pagamentos futuros.

Ambas as partes se beneficiaram, reduzindo custos. A indústria de embalagens, por sua vez, pode negociar o contrato de barter feito com esse produtor junto a instituições financeiras ou ainda, com suas fornecedoras de matéria prima. A moeda financeira é substituída pelo contrato de barter!

2. Colaboração estratégica entre empresas

Duas empresas complementares, uma de indústria de nutrição vegetal e outra de defensivos agrícolas, uniram forças para oferecer uma alternativa completa de fornecimento de insumos ao produtor em troca de contratos de Barter, tendo como moeda a produtividade desse produtor agrícola.

Essas duas empresas negociaram o contrato com uma terceira, que atua como trade, para receberem o valor do contrato à vista e a trade, recebe os grãos (a produtividade) necessária para suas operações diretamente do produtor. Veja que, neste caso, 4 agentes são envolvidos: a indústria de nutrição vegetal, a de defensivos, a trade agrícola e o produtor rural, sem que haja troca financeira.

Principais estratégias ao negociar Barter

1. Avaliação Equitativa: garanta que a troca seja justa e equitativa, considerando o valor real de cada produto ou serviço e da commodity agrícola a ser usada como moeda;
2. Identificação de Oportunidades: esteja atento às oportunidades de Barter que possam surgir, especialmente em situações de excesso de estoque ou capacidade ociosa ou expectativas de flutuações de preços futuros;
3. Construção de Relacionamentos Duradouros: o barter é mais do que uma transação única; é a construção de parcerias. Invista em relacionamentos duradouros para colher benefícios a longo prazo. Afinal, é preciso confiança entre os entes envolvidos para que sejam honrados os compromissos; 
4. Flexibilidade e Criatividade: seja flexível e criativo ao explorar opções de troca. Às vezes, soluções inovadoras podem surgir quando pensamos fora da caixa, como por exemplo, serviços relativos à agricultura digital, tão importantes hoje na produtividade e gestão das fazendas;
5. Timing:atente-se ao timing correto para o "fechamento" da operação de barter. Estar atento às expectativas de preços futuros das commodities e do dólar é fundamental para saber o momento correto de fechar a operação.
6. Documentação Adequada: assegure-se de documentar todos os detalhes da negociação, incluindo os produtos ou serviços envolvidos, prazos e responsabilidades, para evitar mal-entendidos futuros. 

Ao incorporar essas estratégias, as empresas podem potencializar os benefícios das operações de Barter, criando oportunidades únicas de crescimento e eficiência.

O sistema de Barter oferece uma abordagem inovadora para transações comerciais, permitindo que empresas alcancem seus objetivos de negócios de forma segura e eficaz.

Ao conhecer casos de sucesso inspiradores e aplicar estratégias sólidas, as organizações podem aproveitar ao máximo essa prática antiga, mas cada vez mais relevante no agronegócio. O barter não é apenas uma alternativa; é uma ferramenta poderosa para aqueles consultores dispostos a explorar novos caminhos no mundo das negociações do agronegócio.

Quer saber mais sobre negociação? Não deixe de conferir nosso post com tudo o que você precisa saber sobre negociação